展厅场景实战销售技巧36式——第二式：为沟通架起一座舒适之桥

2016-6-2 10:39:12　|　来源：华骏国际

与客户沟通时直接回答客户问题或者直接提问，目的性过强，缺少过渡，这样的效果是否会适得其反？下面来看下以下的场景：

销售顾问：您好！先生您是做什么工作的呢？

客户：***

客户：您看我们谈了这么久了，最低多少钱吧？

销售顾问：刚给您报的已经最低价了，不能再少了；这个我实在做不了主了，我要跟我们领导申请一下。

沟通桥梁

当销售人员直接回答或者直接提问时，也许大部分销售人员习惯了这种问答的方式，但是换位思考一下，我们会发现这种沟通的方式会让客户无所适从，严重导致沟通直接失败。那么问题来了，如何沟通才能更顺畅呢？

说到这个问题我想起了我一个朋友。朋友和他的女朋友关于房子的问题起了争执，原因是朋友希望女朋友出钱装修。于是他和女朋友说:你看房子我也买了，你看能不能你家出钱把房子装修下呢？结果可想而知。听到朋友的描述，我劝慰道：如果换做我是你的女朋友，我也会和你吵架的。原因是你这么直接的要求让人觉得在你心里钱比人更重要。就像我们过河一样，如果没有桥您跳过去会很不舒服。后来朋友换了一种说法:亲爱的，房子的事情家里总算搞定了，到时装修可能就困难了，我父母这边确实拿不出装修了，真不行只能简装了，但那样就不是你喜欢的装修风格了，要不问下您父母这边给想想办法？……房子的问题迎刃而解。

当然通过以上的小插曲也给我们带来启示，沟通时我们需要给客户创造舒适、顺畅的沟通环境，那就是给我们的沟通架起一座沟通的桥梁,然后我们再来看下以下场景：

向客户提问时销售顾问：

销售顾问：先生您好，一看您特别有福相，一定是做生意的吧？

这样的提问即使说错了，往往客户也有很大的几率给出正确的答案。这里面的桥就是：“一看您特别有福相”。

当客户提出问题时：

客户：您看我们谈了这么久了，最低多少钱吧？

销售顾问：哥，实话告诉您吧，这个已经是我销售过的最低价了。我理解您的感受，毕竟谁赚钱也不容易。这样我冒着被领导骂的风险给您争取一下，但是您能不能也拿出诚意，先给交点诚意金，这样我也好跟领导申请。

这里面的桥就是：“实话告诉您吧，这个已经是我销售过的最低价了。我理解您的感受，毕竟谁赚钱也不容易。”

总结：

1、日常注意归纳沟通桥段，并进行沟通练习，使沟通顺畅自如。

2、客户沟通时切忌不要做直来直去型，要为沟通的话题架起一座舒适的桥梁，使客户更容易接受我们的观点；

3、桥段可以分为两种类型，一是赞美客户，二是通过讲一个案例或者场景。